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产品定位,让老产品焕发新魅力

        【我们章由本网写手原作者,同样发表于开森出口外贸圈,阻止引用转载与借鉴,不可能起诉责任书】

         案例:
         下图边图片中的两款灯,都是我们公司生产的灯(由于涉及到隐私,这两个图片是国内其他供应商的类似产品,这里仅供参考),左边是红外遥控led灯,右边是WiFi遥控led灯,红外遥控灯是将近十年的产品,后来公司推出了wifi遥控灯,再加上市场因素,红外遥控灯当时的销量就一直滞销,该怎样发展壮大这件老软件呢?从这个分析一下吧虽然当初的生产经验。
  

         当时该产品具有的特点:

         1.两档亮度调节:用遥控器实现亮度调节,两档模式为:全亮(100%亮度)、半亮(50%亮度);
         2.自定义设置关灯:通过遥控器夜灯自定义设定时间,实现睡眠定时关灯;
         3.多种颜色设置:通过多个按钮设置不同颜色,多的有48个按钮,少的有24个按钮等等;
         4.多种瓦数可选:采用阻容驱动芯片,小于10W的常规LED灯均可实现亮度稳定;
         5.价格不便宜:十年前的LED灯并没有现在这么便宜,加上调光和定时的功能,整套灯费用不便宜,当时成本价就要10多美元。
         当时该产品的市场环境:
         1.受众对象:由于成本不便宜,导致该产品的受众相对狭窄,主要是欧美市场中产阶层,特别是年轻喜欢猎奇的人群;
         2.欧美市场:2008年前后,LED开始在发达国家进入主照明普及,在商业应用场所,LED灯具迅速成为市场的新宠;
         3.大陆厂商:当时大陆厂商核心技术缺乏、以及标准缺失,基本上都是采购灯芯片然后组装,不但成本高,效益也慢;
         4.严峻时期:2011年由于欧美经济形势不佳和市场恶性竞争等问题导致外销订单遽减,珠三角和长三角等LED下游业者出现倒闭潮。
         由于这款产品的这些特点和当时的市场环境,该产品在欧美市场是非常受欢迎的,我们公司也是在这个时候赚到了第一桶金,其实也很正常,大家都只在做led灯泡的时候,这个具有特色的遥控led灯是比较具有竞争力的。
         但好景不长,到了2011年后,特别是2012年那年,由于国内有厂商攻破了核心技术,led灯的成本大幅度下降,技术入门坎大大降低,市场上突然涌现了很多类似产品,而且极具成本优势;再加上本公司早就将研发和销售重点放在上

        图中2的产品上,导致上图中1的这款老产品滞销,甚至一度没有销量。很明显,该产品已经不在具备竞争优势,经过了公司的讨论,要么直接放弃该产品,要么重新制定新的销售策略。当时老板以及其合伙人都偏向放弃该产品,但我却要求再继续试试,于是我就开始对这款产品重新定位。
         通过了好几天的调查分析,我找到了一个新的市场空缺:呼唤了很多年的人口老年化在欧洲部分国家蔓延,围绕老年阶层的产品未来一定会备受关注,而这个领域也是跨境电商容易忽略的,因为能够网购的多数为年轻阶层。
         市场初步分析结果为:
         1.欧洲很多国家已经或者即将进入人口老龄化,全球最适合养老的十大国家,大部分在欧洲;
         2.欧洲目前部分国家的养老体系主要由慈善组织所办养老院,私人养老院和公立养老院组成;
         3.很多欧洲老年人虽然行动不便,但保持着睡前阅读的习惯,而且很多老年人有早起的习惯;
         4.退休老人的生活志趣比较丰富,很少发生“退休综合征”,对于新事物,往往提乐观态度;
         5.欧洲老年痴呆症患者人数不少,2005年大概为850万,且预计到2030年有可能增至1400万人;
         6.养老体系中人数占比比较多的是慈善组织所办养老院和私人养老院,这两者都有采购需求;
        7.当时市场中,无论是国内同行,还是欧洲同行,暂时还找不到专门针对该场景的家居产品;
        8.市场中,存在类似功能的产品,但是设计不合理,需要作出的改进特别大,不利于商业化;
......
        根据这些判断,我将该产品的主要受众对象从欧美中层阶层转向欧洲的老年人,定位为养老机构的家居辅佐产品。
         定位完成后,针对该产品的特点,围绕老年人的特点对该产品做出了修改,做出的修改方案如下:
         1.三档亮度调节:用遥控器实现亮度调节,三档模式为:全亮(100%亮度)、半亮(50%亮度)和小夜灯(20%亮度);
         2.自定义设置关灯:通过遥控器夜灯设定关灯时间,可实现15分钟、30分钟和60分钟自动关灯;
         3.去掉多种颜色设置,加大按钮尺寸,这样遥控器就不复杂,减少误按概率;
         4.改进驱动芯片,实现了即使忘记关灯,也可以长时间保障使用,大大提高了驱动芯片和Led灯的寿命;
         5.常规普通的LED灯1W、3W、9W均可改换,无需特定的Led灯就可使用,而且能够实现亮度稳定;
         经过这样的改进,该产品的功能是简单很多,但实用,而且稳定性大大提高了,最重要的是成本大幅度降低了,整套灯具当时只需几美元,竞争优势非常明显。
         成品出来之后,我制定了新的销售方案。开始是寄给老客户看,并向客户说明该灯主要用途和场景,没有想到居然下单了,可惜由于认证问题,第一单并没有顺利交易成功,接后的很长时间内,这款改进后的老产品销售数量一直很好,促使得这个产品一度超过了公司的新款。
         我们就是这样不断通过重新定位,不断设计新的文案,让老产品在客户心中占据一个新的位置,产生新的需求,这样也可让老产品的潜能得到激发,延长产品的生命周期。正如营销大师菲利普科特勒在《营销管理》中概括:“定位就是对公司的产品进行品牌设计,从而使其能在目标顾客心目中占用一个独特的、有价值的位置的行动。”
         什么是产品定位
         所谓产品定位,就是指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求,开展适当的营销活动,以使其在顾客心目中得到一个独特的有价值得的位置。产品定位是针对产品开展的,其核心是要指向产品为其服务的。由此可以看出,产品定位是基于卓越的产品质量和独特的产品个性而形成的,目前很多人离开产品着重强调定位,无非就是纸上谈兵,脱离产品,再好的定位其实就是包装营销,外贸B端的采购商可不是被随便悠忽的傻子。

        因此,货品wifi定位系统是以货品为基础的杂质质粒,它会渐渐货品人的一生的意义过渡期的经济发展,在生产者心中中的人物形象会出现发生改变,然而有wifi定位系统随货品人的一生的意义过渡期而发生改变的一个基础技能。一般来说,这种属性表现出来过程有两种情况:一种是由浅入深的产品认可,一种是由深入浅的产品疏离。比较难以理解,来看看例子。
         例如,对儿童电话手表这一产品,人们开始可能认为将该产品单独成一类,只为看时间而购买没有必要,而且也没有此种消费习惯,但是随着家长们对儿童的人身安全的重视,以及家长对培养儿童安全意识的认知提高,加上儿童手表能够培养儿童守时的习惯,越来越多的家长认为让儿童佩戴儿童手表是非常必要的,从而打开了产品市场,这就是所谓的由浅入深的产品认可。
          再比如智能手表,前两年被市场炒得非常热,很多人也比较认可,认为购买这样一个智能手表是一种时尚,甚至也是身份的象征,一段时间后,人们发现其实智能手表并不实用,表上的功能,手机上都有而且功能更好体验更好,甚至反而觉得带个智能手表是一种累赘,这就是所谓的又深入浅的产品梳离。
         再比如虽然智能手表被普通大众所疏离,但是其却在某些人群中迅速蔓延开来,比如运动爱好者,智能手表一度成为运动爱好者的标配,甚至通过引入健康概念,智能手表成为追求健康者的辅助产品,然后再演变为智能手环,甚至有可能成为专业的医疗辅助工具。
         因此,好厂品的发展前景的性命值周期性中一直地在上映着好厂品认证的和好厂品梳离,进而助于好厂品的使用特质一直地趋势多化还各性化,此情此景好厂品固定就会是理所当然后然的事;相近,好厂品固定也会诱发好厂品认证的和好厂品梳离,变快好厂品的使用特质向多化和各性化的发展前景,从市厂认证的的坡度所讲,这正是好厂品的性命值趋势。任何,好厂品固定应以此为立足本职点,要于此基础理论上去搞好,要是没察觉到这一些,那好厂品固定会有不少的弯路要走。
         在外贸领域里,不同国家不同地区的市场中,产品的这种生命轨迹会被更加充分地体现,而且也有一定的规律可循,假如你要延长产品的生命周期,那请不凡重视产品定位,让销售停滞的老产品焕发新的魅力。

        【这篇章由本的网站我紫红芋头原创度,发送到发表于有赞外貿圈,不许网易博客与侵权,不可能追责担责】

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